Vas a salir de dudas con este post porque aquí te cuento, sin relleno, la estrategia digital para asesores y abogados, que funciona de verdad.
Vamos a ver. Seguro que si has caído por este blog es porque has estado buscando información sobre cómo realizar una buena estrategia para tu asesoría. Bien.
Lo que yo suelo decir es que todo, absolutamente todo, lo puedes encontrar en Internet, a golpe de google. Otra cosa es que te lo encuentres todo centralizado, en un formato que puedas entender y sobre todo que provenga de una fuente fiable.
Así que en este post, quisiera ir directamente al grano y centralizarte las herramientas, acciones y estrategia que deberías plantearte si quieres que tu asesoría siga funcionando a finales de este año 2021.
Razones. Obvias, pero puedes leerlas en mi otro artículo sobre la digitalización de empresas aquí.
Estrategia digital para asesores y abogados
Esencia personal o marca corporativa
El primer paso NO es hacer una página web. Y te lo digo de entrada porque seguramente ya tengas una. En ese caso vamos a tener que revisar diversas cosas como los textos, imágenes, conversiones (ventas), seguimiento de visitas y contactos de calidad que generas con ella.
El primer paso es (o debería ser) decidirse en realizar un proyecto con marca personal o marca corporativa. Puede parecer insignificante pero la diferencia en el resultado de tu negocio puede notarse muchísimo cuando trabajas una buena estrategia comenzando desde este punto.
Asesoría con varios responsables: si sois varios socios, responsables o departamentos y quizás no quieras resaltar tú por encima de ningún otro, trabajar la digitalización como marca corporativa es ideal. En este caso yo siempre recomiendo la vertiente de, a su vez, trabajar la marca personal de las personas responsables, de cara al negocio, de cara a las redes sociales y de cara a la web. Pero la estrategia tendría un punto de vista de marca corporativa en donde, los valores globales de la empresa resaltarían por encima de los de cualquier miembro del equipo.
Asesoría con un único responsable: puedes tener equipo o empleados pero tu negocio es tuyo, tú tomas las decisiones importantes y sobre todo tú eres la esencia visible de cara a tus clientes. En este caso comenzar un proceso de digitalización en base a tu marca personal es la estrategia ganadora porque todo, absolutamente todo lo que hagas después encajará en su totalidad contigo y eso se nota. Tus clientes lo notan.
Objetivos profesionales y personales
Ganar dinero, ganar más dinero. No, hay vida más allá del dinero, hay objetivos. Cógete un excel y apunta en una columna objetivos profesionales que tengas y en otra columna los objetivos personales.
Pueden ser económicos o no. Por ejemplo: conseguir mejor comunicación con mi equipo, documentar el paso a paso de nuestros clientes en el negocio, no trabajar por las tardes durante los meses de verano, pasar tiempo de calidad en familia (sin pensar en los trimestrales)…etc.
Busca ahora un punto de encuentro entre ambos objetivos y a por ellos. Lo ideal es establecer junto a un consultor estratégico, un buen plan de acción.
Ahora vamos a ver cómo llegar a ellos y podrá ser utilizando correctamente la digitalización o herramientas que te comparto por aquí:
Software de calidad para la digitalización interna
Para digitalizar tu asesoría con total eficacia y tener así la mejor base de la estrategia digital, asegúrate de hacerlo primero internamente: software adecuado, automatización de entrada de asientos, informes contables y analíticos en tiempo real, documentación digital, fuera el papel…
Además, contar con una buena herramienta de comunicación entre miembros del equipo y de centralización de información de cada cliente es vital.
Un cliente a veces no entiende (ni tiene porqué) la diferencia de cada departamento de tu negocio para realizar una consulta. Términos como laboral, fiscal y contable, le confunden. Sí, para ti son obvios, pero para él no. Él quiere hablar con un asesor y punto.
Tener centralizada la información para que, cuando llame, podamos darle una respuesta y derivarle a la persona adecuada, marca la diferencia sensible de atención al cliente que, honestamente, nos falta en las asesorías.
Además, que esa llamada, email o cualquier comunicación del cliente esté documentada y los trabajadores puedan acceder a ella, comentar un tema y que no sea a voces por el despacho es una garantía. Recordemos que, documentando toda conversación no se pierde la información.
Hay herramientas que te ayudarán con este tema y a la vez que puedes tener a tu equipo comunicado puedes organizar y ver las tareas de cada uno así como la información relevante de cada cliente. Una maravilla hecha realidad que marcó la diferencia notablemente en mi asesoría desde que lo implementé.
Estrategias online para asesores y abogados
No todo vale y aquí ya me pongo puntillosa: no vale estar en LinkedIn observando y leyendo sin escribir, sin dar opinión.
No vale quejarse de la falta de tiempo sin tomar acción para solucionarlo, porque el problema no es el tiempo sino tus prioridades. Toda estrategia digital para asesores y abogados lleva su tiempo, dedicación y claridad.
Y si tus prioridades son tus objetivos anteriores vas a tener que tomar acción:
Seguramente hayas considerado estar en esta red social a modo currículum o para contratar. Quizás para meterte en todos los grupos de asesores que puedas para no perderte nada. Curiosamente al final no participas en casi ninguno.
Si, del análisis del punto uno (objetivos) se considera trabajar LinkedIn como red social lo primero que hay que hacer es, nuevamente establecer unos objetivos. Esta vez, objetivos exclusivos de LinkedIn: obtener más conexiones, contactar con posibles clientes, crear un funnel de ventas en LinkedIn (si, se puede y es estupendo como funciona), alcanzar visibilidad….
Una vez tengas esos objetivos vas a tener que ponerte las pilas realizando acciones: prospectar posibles contactos (no vale cualquiera), conectar, generar conversaciones, participar en posts de otros y escribir artículos y posts mínimo una vez por semana.
¿Cómo hacerlo? Hay diversas metodologías y según el profesional en el que pongas tu confianza lo hará de una forma u otra. Lo importante es que seas consciente de que, en esta red social debes compartir y en tu caso, debes compartir información útil para tus clientes.
Seguro que lo que estás haciendo es compartir normativas, leyes e información para tus compañeros de profesión… Eso está bien, pero no es la mejor estrategia digital para tu asesoría.
Toda estrategia digital para asesores y abogados debería incorporar Instagram y sé que no lo consideráis aproximadamente el 65% de asesorías. Me gustaría indagar un poco más en los motivos pero yo he llegado a la conclusión de que es, únicamente por apariencia.
Creemos que Instagram es una red social de «juguete» en el que no tienen cabida profesionales serios como nosotros. Tenemos que dar una imagen…
No señores, no tenemos que dar una imagen, tenemos que ser profesionales siempre. Sea en la red social que sea. Déjame contarte algo y es que, tus clientes están en Instagram.
Además, hay maneras muy originales de poder compartir tus servicios y de poder llegar a conectar de verdad con tus clientes en Instagram. La variedad de formatos que ofrece Instagram no la tenemos (al menos todavía) en LinkedIn: vídeo, reels, stories, posts, instagram tv… Y todo eso de forma gratuita.
¿de verdad te lo quieres seguir perdiendo? Para trabajar correctamente en Instagram hay que realizar un plan específico ya no solo de objetivos y visual branding sino de mensaje, temáticas y cliente ideal.
Como ves, no es solo postear y punto. Hay trabajo, pero cuando ves que te llegan ventas sabes que estás en la red social adecuada.
Dicen que ha muerto y de momento esto es así. Pero no deberías descuidar tu fan page ya que te servirá como complemento a la estrategia global de tu asesoría. Puedes derivar a tus clientes a un grupo privado o tener tu fan page para compartir información relevante.
Además, desde facebook podrás realizar campañas publicitarias que te servirán para Facebook y para Instagram, gestionar mensajes privados de ambas redes. Tenla presente aunque sea de comodín hasta que se incorporen cosas nuevas, que seguro que algo llegará pronto.
TikTok
Si resulta que Instagram no parece serio, TikTok menos pero te asombrarías de la de abogados y asesores que te puedes encontrar allí, compartiendo información de valor, sin bailoteos ni hacer el ridículo. Y es que yo siempre digo que, si sabes estar, sabes estar en cualquier sitio (siempre que allí esté tu cliente ideal). Quizás sea una buena estrategia digital para asesores y abogados, quizás no, eso dependerá del micro-avatar de cliente ideal que tengas, tu estilo comunicativo y objetivos.
Web
Cuando llega el momento de realizar tu página web has de tener clara la estrategia: qué quieres que hagan tus visitas en tu web, cuál será el mensaje predominante y cuál es el objetivo. Si, el objetivo.
No es lo ideal que tengas una web únicamente para que vean tus datos de contacto y tus servicios. Déjame adivinar: asesoría laboral, fiscal y contable. Será importante que empieces cambiando, precisamente, ese mensaje. Una buena estrategia digital para asesores y abogados huye de los tópicos y se centra en la particularidad de cada cliente y negocio específico.
Toda web que se utilice bien debería tener alguna sección de compra de servicios online, de contacto y sobre todo ser atendida. La de veces que he escrito yo en los formularios web y nadie da respuesta, o la dan meses tarde. Que no te ocurra esto, recuerda que tendrás ahí un nuevo canal de comunicación para tu negocio y has de atenderlo.
Blog
Para darle vida a tu web, el blog es la sección ideal y es por eso que te lo pongo a parte. Y es que contar con unos buenos artículos, escritos con gracia y sobre todo, en lenguaje que tu cliente comprenda, va a marcar la diferencia. Puedes escribir tú los artículos o contratar a alguien especializado pero te recomendaría que marques tú la temática, que será aquella en la que estés más especializado o aquella en la que necesites reforzar con más clientes, por ejemplo.
Automatización de mensajes
Siempre lo digo. Hay que digitalizarse si, pero no hay que perder la humanidad. Puedes automatizar algunos mensajes en las redes sociales, en tu web incluso, whatsapp… pero, sobre todo no dejes eso al abandono y humaniza. Lleva un control, preocúpate por saber quienes te han contactado y luego da una atención más personal. Así que, antes de automatizar cualquier cosa pon el foco en la experiencia que el cliente tendrá.
Email marketing
Si algo tenemos los asesores son datos. Y curiosamente, no los utilizamos. En el email marketing tienes una gran oportunidad. Si ya tienes ahí los datos de tus clientes es la oportunidad ideal de estar en contacto con ellos. Ofrecerles desde ahí todo tu valor y no únicamente enviarles un email con los resultados de las declaraciones trimestrales.
Existen verdaderas estrategias que puedes realizar con email marketing para fidelizar más a tus clientes, venderles otros servicios y sobre todo ayudarles.
Publicidad de pago
La publicidad online tiene sus altibajos pero si tienes claro lo que vendes y a quien, los resultados los tienes (casi) asegurados. Lo más habitual es realizar publicidad en Facebook y en Instagram aunque yo siempre recomiendo no dejar de lado Google por su gran poder y sobre todo por el tipo de publicidad no intrusiva que puedes realizar con esta plataforma.
Lo importante, ponerte en buenas manos y que el profesional que contrates para tu publicidad online te haga las preguntas correctas y la estrategia adecuada.
Contactos
En el digital también hay contactos. Si hasta ahora la entrada de clientes se ha basado en él boca a boca, ahora también es así. Solo que ese boca a boca es más digital.
Existen verdaderas comunidades de empresarios online en las que todo tu valor y conocimientos serán muy útiles. No descartes valorar realizar entrevistas, vídeos y colaboraciones online para reforzar tu estrategia.
Venta humana
Siempre me verás hablado de digitalización y automatización pero sin perder la parte humana, que precisamente es lo que más diferencia a nuestro sector. Nos hemos convertido en padres y madres de nuestros clientes muchas veces. Les apoyamos en sus negocios, les conocemos desde que abrieron e incluso nos han confiado sus empresas con los ojos cerrados. Esa parte tan humana no debemos perderla con la digitalización de nuestros negocios. Al revés, gracias a la digitalización podremos disponer de más tiempo para dedicarlo a esta parte más personal y sobre todo ayudarles a crecer. Si ellos crecen, tú creces también.
Vamos a hacer un resumen:
- Trabajamos nuestra estrategia, valores y objetivos.
- Marcamos la hoja de ruta y plan de acción.
- Contratamos a aquellos profesionales que nos van a ayudar a implementarlo. Puedes ver un resumen de profesionales en este post.
- Analizar las acciones que realizamos y valorar la consecución de nuestros objetivos.
Me atrevería a decirte que, en una estrategia digital para asesores la clave está en el profesional que te oriente, su experiencia e implicación en tu proyecto.
