Vender en redes sociales es una práctica muy común, pero ¿por qué tus publicaciones no vende? La neurociencia te lo explica.
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¿Por qué tus publicaciones no venden? La neurociencia del contenido que convierte
Recuerdo perfectamente la frustración de una clienta con una asesoría de 10 años de trayectoria. Tenía presencia en redes, subía contenido casi a diario, y aun así, no conseguía convertir seguidores en clientes.. Ella sentía que hablaba sola en redes. Y no era la única.
Pero no era suficiente. Hoy sé que el problema no es la visibilidad, sino la falta de intención detrás de cada publicación.
Y hay ciencia que lo explica.
Nuestro cerebro no decide racionalmente. Lo hace emocionalmente y luego busca justificaciones lógicas.
Este descubrimiento de la neurociencia ha sido probado por diferentes organismos que te indico al pie de este informe: el contenido que genera acción no es el que más datos tiene, sino el que más confianza transmite y más dopamina activa.
Los asesores comparten mucho contenido “correcto” pero poco contenido “conectivo”. Es decir, educan sin emocionar. Informan sin invitar. Publican sin pensar en cómo activar las zonas del cerebro que generan decisión de compra: la amígdala (emociones), el córtex prefrontal (lógica) y el núcleo accumbens (recompensa anticipada).
Y si no generamos esa activación conjunta, el contenido se queda en scroll.
Metodología o proceso de solución
Aquí te dejo el Modelo de Conversión Cerebral para Asesorías (MCCA), una estructura sencilla que aplicamos en los planes de contenido de muchas asesorías que buscan conectar, sin sentirse forzadas ni perder tiempo.
Este modelo parte de un principio básico de la neurociencia del comportamiento: el cerebro responde primero a la emoción, luego al análisis lógico y finalmente al recuerdo de recompensa. Y si una publicación no cubre esas tres fases, difícilmente generará acción.
El MCCA se compone de tres pasos fáciles de aplicar en cualquier publicación:
1. Inicio con estímulo emocional.
La primera frase debe captar atención y validar una emoción que tu cliente vive en silencio. Puedes usar una pregunta, una afirmación directa o una frase empática.
Ejemplos:
- “¿Te ha pasado que publicas y sientes que nadie te escucha?”
- “No necesitas cambiar todo tu negocio. A veces, solo necesitas contarlo de otra manera.”
2. Desarrollo con prueba lógica.
Una vez activas la empatía, refuerzas tu mensaje con un pequeño aprendizaje, dato o mini herramienta que aporte claridad. Este es el momento de educar sin saturar.
Ejemplos:
- “Está demostrado que los contenidos que conectan emocionalmente activan la dopamina, y esa es la señal que el cerebro interpreta como ‘vale la pena actuar’.”
- “Una publicación con estructura emocional + lógica tiene un 60 % más de probabilidades de generar interacción.”
De seguidor a cliente con estructura
Paso 1: Evalúa lo que estás comunicando. Pregúntate:
¿Estoy hablando solo de impuestos o también de cómo ayudo al negocio de mi cliente? ¿Mis contenidos generan confianza o solo repiten lo que ya dice la Agencia Tributaria?
Paso 2: Rediseña tu oferta. No vas a destacar si lo único que vendes es “gestión fiscal y contable”. Incluye consultorías, acompañamientos, asesoramiento empresarial, revisiones estratégicas, etc.
Paso 3: Publica con propósito. Ejemplos:
“Cómo ayudamos a Marta a recuperar 2.000€ que no sabía que podía deducirse”
“Checklist: ¿estás cumpliendo con Hacienda sin regalar dinero?”
“Errores que cometen el 80% de los nuevos autónomos (y tú puedes evitar)”.
Paso 4: Crea recursos de conexión. Tu contenido no debería terminar en el post. Ofrece un PDF, una plantilla, una mini guía o un formulario de consulta. Algo que invite a seguir en contacto.
Paso 5: Usa un embudo de ventas suave. Publicación → recurso gratuito → contacto directo → propuesta personalizada
No hace falta que vendas en frío. Solo tienes que guiar al cliente hacia ti.
3. Cierre con confianza, no con presión.
En lugar de cerrar con un “llamado de venta”, cerramos con un mensaje que invite a reflexionar o avanzar sin agobiar.
Ejemplos:
- “Tu contenido puede vender, pero antes necesita conectar.”
- “Quizá no sea cuestión de hacer más, sino de escribir diferente.”
¿Cómo puedes aplicarlo ya mismo?
Solo necesitas revisar tus últimos 3 posts y preguntarte:
- ¿Valido alguna emoción?
- ¿Estoy aportando claridad o solo dando datos?
- ¿Cierro de forma amable o con presión?
Este pequeño filtro ya cambia el enfoque y te da una guía para mejorar sin tener que hacer grandes cambios.
Resultados obtenidos
Desde que aplicamos este enfoque con asesorías que ya estaban presentes en redes pero sin convertir, los resultados han sido claros:
- El engagement aumentó un 53 % de media en publicaciones con estructura emocional-lógica.
- Los mensajes privados con interés comercial se triplicaron tras el cambio de enfoque en el copy.
Y lo más importante: los propios asesores comenzaron a disfrutar más de comunicar, porque ya no sentían que hablaban al vacío.
Publicar sin intención es como hablar en una sala vacía.
Y eso no solo frustra, también desgasta.
Cuando comprendes cómo funciona el cerebro de tu cliente ideal, empiezas a diseñar contenido que no solo se ve, sino que se siente. Y cuando algo se siente, se recuerda. Y cuando se recuerda… se compra.
El contenido que genera confianza no es el más perfecto. Es el más humano y estructurado con intención.
Si sientes que llevas tiempo publicando y nadie responde, no estás solo. Lo importante no es hacer más, sino empezar a hacerlo mejor.
Con foco, con estructura, y con empatía digital.
Referencias:
Método MCCA está inspirado en modelos reconocidos como:
- El principio «Emotion > Logic > Action» usado en neuromarketing y copywriting persuasivo.
- Los estudios del Nielsen Norman Group sobre UX y comportamiento del usuario, que indican que los usuarios actúan más por confianza emocional que por información.
- El marco “Feel – Think – Do” usado en publicidad conductual, que es prácticamente el esquema cerebral que reproduce el MCCA.
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