Hay una frase que duele mucho más de lo que piensas, sobre todo cuando te la dicen a ti: “Es que he encontrado algo más barato”.
¿Perdona? Sí, tendría que cobrarte más…
Duele porque, después de años dando un servicio, de conocer su negocio por dentro, de salvarle más de un trimestre complicado, lo que queda en la balanza es el precio. O eso parece… Te valoran por lo que les cobras.
A más barato, mejor eres. Increíble.
En este post quiero contarte lo que hay detrás de esta frase porque, en realidad, casi nunca es lo que parece y entenderlo cambia completamente cómo lo gestionas, cómo lo encajas y qué haces después.
Por qué se va un cliente a una asesoría más barata
Seré directa: cuando un cliente se va por precio, el precio es la excusa más cómoda. La que no genera conflicto, la que no obliga a dar explicaciones y la que, de paso, te deja a ti con la sensación de que no había nada que hacer.
Pero debajo del precio, casi siempre hay otra cosa.
A veces es que nunca percibió con claridad qué valor diferencial tenías tú respecto a cualquier otra asesoría. Si para él eras “el que me hace los impuestos”, cualquiera que lo haga más barato es una opción válida.
Ahí el problema no es el precio de la competencia. Es que nunca has comunicado todo lo que haces y, por lo tanto, eres uno más de los que gestionan impuestos.
Puede pasar que alguien de su entorno le metió la idea de que estaba pagando demasiado. El cuñado, el otro autónomo que conoce, el grupo de Whatsapp de emprendedores… Esos asesores que opinan sin saber lo que tienes montado.
Y vamos a ser honestos, es que el cliente ha cambiado de fase. Tenía una empresa con cierta complejidad, la ha simplificado y ya no necesita el nivel de servicio que tú ofreces. O al revés, es lo que más suele suceder: el cliente venía de una estructura simple, ha crecido y necesita más acompañamiento. Y tú, te has quedado haciéndole tan solo las gestiones sin ofrecerle nada más.
En este caos, no cambia a una asesoría más barata: te lo ha dicho para no darte más explicaciones y se ha buscado a otro que le solvente eso que tú no le das.
La salida de un cliente dice mucho sobre tu empresa
Si en los últimos meses o años has perdido varios clientes por culpa del precio, hay una señal de posicionamiento que no puedes ignorar: estás en la zona de la ilusión de la cartera.
Tienes clientes, puede que muchos, pero compiten contigo otras asesorías a las que les importa menos ganar poco por cliente. Y esta es la guerra en la que no conviene jugar.
El posicionamiento bajo en precio no es una estrategia sostenible para una asesoría que quiere crecer. Es una trampa: atraes clientes que priorizan el coste, trabajas más por menos y los primeros en irse cuando alguien les ofrece algo más barato son exactamente esos.
Si un cliente que lleva años contigo se va a una asesoría más barata, pregúntate con honestidad:
¿Sabía ese cliente exactamente qué hacías por él más allá de las gestiones? ¿Le habías comunicado alguna vez el impacto real de tu trabajo en su negocio? ¿Le habías contado que le detectaste un riesgo, que le ahorraste una sanción, que le propusiste una decisión que mejoró su margen?
Si la respuesta es no, el problema no fue el precio de la competencia. Es que no te valoraste a tiempo.
Cómo puedes reaccionar cuando un cliente te deja por una asesoría más barata
Lo primero: no te lo tomes como algo personal. Sé que es difícil porque en este sector la relación con el cliente es cercana, a veces demasiado. Pero confundir el abandono de un cliente con un rechazo personal es lo que te lleva a reaccionar mal: a bajar el precio para retenerle, a hacer excepciones que rompen tu negocio, a perder el tiempo dando explicaciones que nadie pide…
Tiene más sentido si le haces una pregunta directa: ¿hay algo que podría haber sido diferente en el servicio?
Y haces la pregunta sin intención de retenerle, sino para aprender de lo que te dice. La mayoría de clientes, cuando ya han tomado la decisión, son más honestos de lo que te puedes esperar.
Si decide irse igualmente, despídelo bien. Facilítale la transición, entrega de documentación y sé profesional hasta el final. Eso es lo que más habla de ti.
Nunca bajes el precio en ese momento, porque si te quedas con ese cliente a un precio que no querías, habrás ganado la batalla y perdido algo más importante: la coherencia con el valor que tú mismo le pones a tu trabajo.
Aprendizajes cuando se va un cliente
Cada cliente que se va por precio te deja una lección si sabes analizar bien lo ocurrido:
- Revisa tu proceso de onboarding. ¿Le habías explicado desde el primer día qué incluía el servicio, cómo trabajabas y qué podía explicar de tu asesoría? Un cliente que entra sin entender bien lo que contrató es un cliente que en algún momento va a poner en duda si está pagando bien. En este artículo puedes profundizar más sobre el onboarding de clientes.
- Revisa tu comunicación durante el servicio. ¿Le hacías visible tu trabajo? Los asesores tienen un problema muy concreto y es que hacen cosas que el cliente no ve. Previenen problemas que el cliente nunca sabrá que existían. Ahorra sanciones que nunca aparecen en ninguna factura. Si no lo comunicas, no cuenta.
- Revisa tu cartera con otro ojo. ¿Cuántos clientes más tienes con ese perfil? Clientes que no conocen bien lo que haces, que nunca te han preguntado más allá de “¿qué me sale este trimestre?”, que llevan contigo años sin que la relación haya evolucionado. Esos son los siguientes candidatos a irse por el precio si alguien llama a su puerta.
- Y sobre todo: revisa si estás construyendo una asesoría que compite por precio o una que compite por criterio. Porque las asesorías que compiten por criterio no pierden clientes por precio.
En este artículo te hablo sobre cómo subir precios en una asesoría y la importancia de tener claro tu valor diferencial.
La salida de un cliente es un filtro para tu asesoría
Hay algo que nadie te dice cuando empiezas a reposicionarte y a subir el nivel de tu propuesta: algunos clientes no van a caber en la nueva versión de tu despacho.
Y eso está bien. Ningún problema.
Si estás construyendo una asesoría con más estructura, con servicios de mayor margen, con un perfil de cliente que entiende el valor del asesoramiento estratégico, hay clientes que en algún momento van a preferir algo más barato. Porque lo que tú ofreces ya no es para ellos.
Perder ese cliente no es un fracaso. Es una consecuencia natural de saber a dónde vas. El verdadero problema no es perder clientes, sino no saber por qué los pierdes. Porque si no lo sabes, no puedes corregir lo que hay que corregir ni confirmar lo que estás haciendo bien.
En mi acompañamiento de digitalización de asesorías, sistema OCC para asesorías y mi club de networking para asesorías reviso todos los aspectos que puedes mejorar en tu despacho para ser más eficiente. No dudes en contactar conmigo para cualquier consulta que tengas.
