Ni es una película ni es la solución a todos tus problemas con las ventas. El avatar de cliente ideal sí es una herramienta muy útil para crear una buena estrategia y no ir dando palos de ciego por el camino así que presta atención porque te voy a explicar qué es, cómo crearlo y cómo utilizarlo en tu negocio.
¿Qué es un avatar de cliente ideal?
Es un arquetipo o avatar ficticio de una persona que representa a un grupo de clientes de nuestro negocio que encaja perfectamente con nuestro servicio y por lo tanto es a ese tipo de cliente a quien debemos dirigir nuestros mensajes. Su perfil abarca desde información personal (nombre, edad, lugar de residencia…) hasta los intereses más personales, profesionales e incluso nivel de ingresos y situación psicológica.
¿Por qué crear un avatar de cliente ideal?
Crear un avatar de cliente ideal te acerca a tener la idea clara y real de quienes son tus clientes y a quienes has de dirigirte de forma más directa. Además te da la claridad de cómo debes hablarle, en qué tono, sobre qué temas y cómo hacerlo de una forma más cercana.
Al tener este trabajo hecho notarás más facilidad a la hora de crear contenido para blog, redes sociales e incluso para encajar tu mensaje de venta en la web o cuando hagas entrevistas con tus clientes. Por lo tanto, cuánto más preciso sea tu avatar más podrás conocer a quien dirigirte, cómo hacerlo y dar una mejor atención y soluciones.
¿Para qué es útil el avatar de cliente ideal
Una vez tienes creado este avatar de cliente ideal el trabajo posterior en tu negocio es más sencillo. Ya conoces sus necesidades, cómo se siente y cómo debes hablarle para generar esa conexión y confianza pero sobre todo para ofrecerle aquello que necesita. De otro modo, al dirigirte a «todo el mundo» lo que estás haciendo es enviar un mensaje tan global que no cala en nadie, o casi nadie.
Imagínate que vendes servicios de dieta personalizada. Esto va dirigido en global a todo el mundo que desee alimentarse mejor, ganar o perder peso. Pero ¿y si ofreces servicios de alimentación post-parto? Tu público es más concreto, ya puedes hablarle de cómo se siente tras ese proceso de ser madre y la conexión es diferente. De hecho tu avatar podría quedar algo así:
Carmen, 27 años, madre de un bebé de 3 meses, se siente un poco baja de autoestima porque se nota con un cuerpo muy diferente al que solía tener y no le sienta la ropa como antes. Le gustaría verse de nuevo en su peso, sentirse guapa a la vez que cuida su alimentación ya que está dando el pecho y lo que más le importa es que su bebé crezca sano.
¿Te fijas lo concreto que es? Si tú diriges tu mensaje a Carmen estarás conectando con ella pero también con otras mujeres en su misma situación. Habrás acertado en el mensaje pero también en los servicios concretos con los que podrás ayudarla de forma más efectiva. Carmen es tu avatar de cliente ideal.
Diferencias entre avatar y público objetivo
Siguiendo con el ejemplo anterior, el público objetivo se diferencia del avatar porque no es tan concreto. Cuando hablamos de Carmen como avatar de cliente ideal es algo más extenso, por ejemplo podríamos decir que nuestro público objetivo tiene entre 25 y 37 años y es mujer. Ese es un público objetivo que incluso nos sirve para segmentar publicidad más adelante. Pero no es un avatar. A un avatar hasta le ponemos nombre y fecha de cumpleaños. De hecho yo siempre recomiendo pensar en un cliente que ya tenemos.
En mi caso en concreto yo siempre digo que mi cliente es Jordi, ese cliente al que no me importaría clonar una y otra vez porque además de poder ayudarle a solucionar sus problemas es un cliente con el que el trabajo es muy agradable y me siento cómoda.
Cuando creas el avatar de cliente ideal intenta pensar así. En ese cliente que te gustaría clonar y tener 1000000, ponle nombre ,edad y hasta dirección en la que vive si cabe. Al final se trata de que, cuando escribas o comuniques de cualquier modo lo hagas siempre pensando en él.
Cómo construir tu avatar de cliente ideal
A mí me gusta utilizar un Word o plantilla para plasmar por escrito todo sobre mi avatar de cliente ideal. A mis clientes siempre les comparto mi plantilla para que la utilices siempre que quieras. En definitiva es como una recopilación de los datos más detallados de un cliente, nombre, edad, sexo, nacionalidad, problemas, profesión, salario…etc.
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Beneficios de tener creado tu avatar de cliente ideal
El beneficio principal de tener creado tu avatar de cliente ideal es entender a los clientes, ponernos en su piel y ofrecerles siempre lo mejor de nuestros servicios. Además nos ayudará a definir todavía más nuestros productos o servicios. Te pongo el ejemplo conmigo misma:
Conchi Sancar ayuda a digitalizar una pyme. Esta sería la oferta global, pero vamos a la más específica y la que actualmente me define más.
Conchi Sancar ayuda a los asesores y abogados a digitalizarse. En este caso mi oferta está más dirigida a este nicho concreto porque es el que más conozco y con el que más he trabajado. Pero vamos a algo mucho más concreto.
Conchi Sancar ayuda a Jordi de Andorra, asesor de empresas a digitalizar su negocio para poder ahorrar costes y tiempo y disfrutar más de sus hijos. En este caso ya pienso en Jordi (mi avatar de cliente ideal) que le gustaría disponer de más tiempo libre para estar con sus hijos y no estar siempre tan pendiente de su asesoría.
Este es un ejemplo pero puedes, utilizando la plantilla que te he ofrecido, realizar el tuyo propio hasta tenerlo lo más definido posible.
Ahorrarás tiempo tanto si escribes en un blog, como si estás redactando una propuesta para una carta de ventas, segmentarás muy bien tus campañas publicitarias, sabrás qué canales de marketing utilizar para acercarte más a tus clientes y definirás mejor tus fuentes de ingresos.
En definitiva, antes de realizar alguna acción de marketing, digital o no, define a tu avatar de cliente ideal y verás como los pasos posteriores te resultarán más sencillos.
