Cuando le dices a un asesor que debería trabajar su marca personal para asesoría, la respuesta más común no es entusiasmo. Es más bien una mezcla de incomodidad y escepticismo: «Eso no va conmigo», «No me veo publicando en redes sociales todos los días», «En mi sector eso no funciona».
Y tienen razón en una cosa: la versión de marca personal que ven en redes sociales no les representa. El problema es que confunden el formato con el concepto. La marca personal de un asesor no tiene nada que ver con la de un coach de vida o un creador de contenido. Pero es igual de necesaria. Más, incluso.
Por qué la marca personal importa más en asesorías que en otros sectores
En la mayoría de sectores el cliente elige un producto o un servicio. En una asesoría el cliente elige a una persona. Confía en ella sus obligaciones fiscales, su contabilidad, su nómina, su estructura societaria… Esa decisión no se toma mirando un catálogo de precios. Se toma desde la confianza.
Y la confianza, antes de que haya una primera reunión, se construye con visibilidad. El asesor que publica de forma consistente sobre lo que sabe tiene una ventaja enorme frente al que solo existe en el boca a boca: su posible cliente ya lo conoce antes de llamarle. Ya sabe cómo piensa. Ya confía un poco.
Hay otro factor específico del sector: el cliente de una asesoría no cambia de proveedor con facilidad. La barrera de salida es alta. Pero también es alta la barrera de entrada. Cuando un empresario está buscando un asesor tiene miedo de equivocarse. La marca personal del asesor reduce ese miedo. Le dice: «Sé quién es esta persona. Sé cómo trabaja. Sé qué defiende.».
El error de confundir marca personal con autopromoción
Este es el malentendido que más frena a los asesores. Creen que construir una marca personal significa hablar de sí mismos constantemente, vender en cada publicación o exhibir sus logros de forma ostentosa. Eso les produce rechazo, y con razón.
La marca personal no es autopromoción ni tampoco consiste en tener muchos seguidores (esto me pone mala, por cierto).
Cuando un asesor explica por qué una sociedad limitada no siempre es la mejor opción para un autónomo, está construyendo marca. Cuando opina sobre un cambio normativo y argumenta su postura, está construyendo marca. Cuando cuenta cómo resolvió un problema concreto de un cliente, con el nivel de detalle adecuado, está construyendo marca.
En ningún caso está hablando de sí mismo. Está mostrando cómo piensa. Y eso, en un sector donde todos dicen lo mismo y nadie dice nada, diferencia.
El miedo al rechazo, a opinar, a destacar en un sector conservador es real y comprensible. Pero hay que ponerlo en perspectiva: el asesor que no opina nunca es percibido como genérico.
Cómo construir autoridad sin publicar cada día
La consistencia importa, pero consistencia no significa frecuencia diaria. Significa que cuando publicas, lo que publicas tiene peso.
Un asesor que publica una vez a la semana con un contenido sólido, bien argumentado y útil para su cliente ideal construye más autoridad que uno que publica a diario con frases motivacionales y titulares vacíos.
La clave está en elegir un tema central, el territorio en el que quieres ser reconocido y trabajarlo en profundidad. Un asesor laboral especializado en empresas en crecimiento no tiene que opinar de todo. Tiene que ser la referencia en lo suyo.
Te indico tres principios para construir autoridad sin agotarse:
- Profundidad sobre volumen. Un artículo largo, bien documentado y útil posiciona mejor que diez publicaciones superficiales.
- Opinión propia, no un resumen de noticias. Cualquiera puede copiar un titular de la Agencia Tributaria. Solo tú puedes decir qué significa eso para el empresario que es tu cliente.
- Coherencia de mensaje. Si en enero dices que las sociedades patrimoniales son una trampa y en junio las recomiendas sin explicación, tu marca sufre. La autoridad se construye siendo predecible en tu criterio, aunque evoluciones en tus posiciones.
Existen elementos que ayudan a proyectar mejor una marca personal: identidad verbal propia, elementos visuales, estrategias de posicionamiento y, sobre todo, meterte en la cabeza desde ya que no hay que ser famoso (o conocido) para tener una buena marca personal.
Los formatos que mejor funcionan para un asesor
No todos los formatos son iguales para este perfil profesional. Estos son los que generan más retorno sin que tengas que hacer mucha producción de contenido:
- LinkedIn, el canal principal. Es donde están los empresarios y los tomadores de decisiones. Un perfil bien construido, con publicaciones periódicas sobre temas relevantes para tu cliente ideal, genera más oportunidades de negocio que cualquier otra red social para este perfil.
- Artículos de blog. El contenido escrito sigue siendo el que mejor posiciona en buscadores y el que más credibilidad genera. Un empresario que encuentra un artículo tuyo explicando algo que le preocupa ya llega a la primera reunión con una predisposición diferente.
- Newsletter propia. Cuando tienes una lista de suscriptores que eligen recibir tu contenido, la relación es completamente distinta a la de las redes sociales para asesorías. Más íntima, más directa, más duradera. No necesitas miles de suscriptores. Necesitas los adecuados.
- Vídeo corto con tus opiniones. Sin bailes ni postureo. Un asesor mirando a cámara y explicando en dos minutos por qué algo que todo el mundo da por sentado en el sector es un error, eso funciona. Porque es escaso.
Cómo empezar si partes de cero
La parálisis ante la página en blanco es el mayor obstáculo. Aquí un punto de partida concreto:
Empieza por las tres preguntas que más te hacen tus clientes. Esas preguntas son contenido. Son exactamente lo que tu cliente ideal está buscando en Google, en LinkedIn, en cualquier sitio donde busque respuestas. Escribe sobre eso. Con tu criterio. Con tu experiencia. Sin intentar parecer otra cosa que lo que eres.
El tono no tiene que ser informal ni formal, tiene que ser tuyo. Hay asesores que escriben con mucho humor y funcionan. Hay asesores que escriben con rigor técnico y también funcionan. Lo que no funciona es escribir imitando a alguien que no eres, porque eso se nota, y porque es insostenible.
La marca personal de un asesor no se construye en un mes ni tampoco tiene que ver con posicionamiento online, aunque hoy en día es lo que más ayuda para darse a conocer.
Por eso, trabajando tu marca personal, puedes no tener que salir a buscar clientes. Tan solo recuerda:
- La marca personal no es exclusivamente tener visibilidad y presencia online.
- La marca personal es lo que los demás dicen de ti cuando no estás presente.
- Puedes trabajarla bien o simplemente creer que tienes que publicar en redes.
- Para un asesor, es una herramienta muy poderosa para no depender del boca a boca.
Y ahora, piensa si quieres que tu asesoría sea más reconocida y valorada, porque eso no lo consigues con un logo bonito.
Soy experta en digitalización de asesorías: si quieres que te ayude a conseguir clientes para tu asesoría, no dudes en contactarme y revisaré tu modelo de negocio para que te centres en lo que realmente importa: dar el mejor servicio posible.
