Hay una frase que ningún asesor puede decirse a sí mismo con el mismo efecto que cuando la dice un cliente. Y es exactamente esta: «este asesor me ayudó a resolver algo que llevaba años arrastrando.»
Puedes publicar en LinkedIn todos los días. Puedes tener la web más cuidada del sector. Puedes explicar mejor que nadie qué haces y cómo lo haces. Pero cuando un empresario está valorando si contratarte, lo que más peso tiene en su cabeza no es lo que tú dices de ti mismo. Es lo que dicen los que ya trabajaron contigo.
Cuando no tenemos experiencia propia sobre algo, miramos la experiencia de otros para reducir la incertidumbre. Y en un servicio donde se delega algo tan sensible como las obligaciones fiscales o la contabilidad de un negocio, esa incertidumbre es alta. Los testimonios la reducen de una forma que ningún otro argumento puede igualar.
No siempre son necesarios, pero ayudan a posicionar el negocio y, además, en este sector es bastante más sencillo pedirlos y que sean efectivos. Así que desde ya, te pido que lo tengas en cuenta para tu asesoría.
Por qué los testimonios generan más confianza que cualquier mensaje propio
Cuando tú describes tu propio servicio, el cliente potencial escucha con un filtro. Sabe que estás intentando convencerle. Por mucho que seas honesto, hay un descuento automático en la credibilidad de lo que dices sobre ti mismo.
Cuando habla un cliente real, ese filtro desaparece. No hay ningún incentivo aparente para que esa persona mienta. Ha pasado por la experiencia, tiene un resultado concreto, y comparte lo que vivió. Eso es información de primera mano, y el cerebro la procesa de forma completamente diferente.
Hay algo más. Un testimonio bien recogido no solo genera confianza. Identifica. Cuando un empresario del sector de la construcción lee el testimonio de otro empresario de la construcción que dice cómo su asesoría le ayudó a ordenar la fiscalidad de sus subcontratas, ese empresario se ve reflejado. Piensa: «esto es exactamente mi situación.» Y en ese momento, la distancia entre él y la contratación se acorta de forma significativa.
Por eso los testimonios vagos no funcionan. «Muy buen servicio, muy profesionales, totalmente recomendable.» Eso no le dice nada a nadie porque no identifica a nadie. El testimonio que convierte es el que describe una situación reconocible, un problema concreto y un resultado real.
Cómo pedir testimonios sin incomodar al cliente
Este es el punto donde más asesores se bloquean y ya te hablé de cómo hacer que tus clientes te recomienden en otro post del blog. Pedir un testimonio a muchos asesores les parece incómodo, como si estuvieran pidiendo un favor demasiado grande o como si estuvieran reconociendo que lo necesitan para vender.
Eso es un bloqueo mental, no una realidad. La mayoría de clientes satisfechos están encantados de compartir su experiencia si se les pide de la manera adecuada. El problema es que nadie se lo pide.
El momento adecuado para pedirlo es cuando el cliente acaba de vivir algo positivo. No en abstracto, no «cuando tengas un momento», sino justo después de cerrar una gestión que le generó alivio, de resolver algo que llevaba tiempo pendiente o de entregar algo que él valoró especialmente.
En ese momento, un mensaje directo y natural funciona mejor que cualquier formulario o solicitud formal: «Me alegra que hayamos podido resolverlo. Si en algún momento quisieras compartir tu experiencia trabajando con nosotros, para mí sería muy valioso. No tiene que ser nada elaborado, con que cuentes brevemente qué tenías y cómo ha cambiado es más que suficiente.».
Nada de presión. Nada de urgencia. Y si quieres facilitarle el trabajo, dale dos o tres preguntas concretas para que no tenga que enfrentarse a la hoja en blanco: qué situación tenías cuando llegaste, qué cambió trabajando juntos y qué le dirías a alguien que esté valorando trabajar con esta asesoría.
Esas tres preguntas producen testimonios útiles el noventa por ciento de las veces. Porque obligan al cliente a ser concreto en lugar de genérico.
Qué formatos funcionan mejor según el caso
No todos los testimonios tienen el mismo peso ni encajan igual en todos los contextos. Elegir bien el formato según el uso que le quieras dar marca la diferencia entre un testimonio que genera impacto y uno que pasa desapercibido:
- Texto con nombre y cargo. El formato más común y el más fácil de conseguir. Funciona bien en web, en propuestas y en LinkedIn. Para que tenga credibilidad necesita un nombre real, cargo o tipo de negocio, y suficiente detalle como para que se pueda visualizar la situación. Una foto del cliente, si la autoriza, multiplica el impacto.
- Vídeo corto. Es el formato más poderoso porque no hay forma de falsificarlo. Ver a una persona real mirando a cámara y contando su experiencia crea una conexión que el texto no puede igualar. No necesita producción elaborada. Basta con que el cliente grabe un minuto con el móvil en un entorno tranquilo. Ese vídeo en tu web o en LinkedIn vale más que diez testimonios escritos.
- Caso de éxito desarrollado. Para situaciones en las que el proceso fue más complejo o el resultado fue especialmente significativo. No es solo un testimonio, es una historia: cuál era la situación de partida, qué se hizo, cuál fue el resultado. Este formato funciona muy bien como artículo de blog o como contenido de LinkedIn porque aporta valor informativo además de prueba social.
- Reseñas en Google. Muchos asesores las infravaloran. Pero cuando alguien busca tu nombre o tu despacho en Google, las reseñas son de lo primero que aparece. Tener reseñas reales, con comentarios concretos, es un activo de visibilidad que trabaja solo sin que tengas que hacer nada.
Dónde publicarlos para maximizar su impacto
Tener testimonios recogidos y no publicarlos es como tener la mejor herramienta del mundo guardada en un cajón. El impacto de un testimonio depende de que llegue a la persona adecuada en el momento adecuado.
- En tu web, en el lugar donde el cliente potencial toma la decisión. No en una página de testimonios que nadie visita, sino integrados en las páginas de servicios, cerca del botón de contacto, justo donde la persona está valorando si dar el paso o no.
- Google Business Profile te permite recoger testimonios y con un simple proceso los puedes compartir en tiempo real en tu página web.
- También puedes utilizar LinkedIn en su apartado de recomendacions, pero dependiendo del tipo de cliente que tengas es probable que no tenga perfil en esta red social, por ello no sería tu mejor opción.
- Después de recogerlos vía ficha de Google puedes insertarlos en las propuestas que envías. Cuando mandas una propuesta a un cliente potencial, incluir uno o dos testimonios de clientes con un perfil similar al suyo es uno de los elementos que más influye en la decisión final. Porque en ese momento el cliente está precisamente buscando razones para confiar.
- En los emails de seguimiento. Si tienes una secuencia de emails para personas que han mostrado interés pero no han cerrado, incluir un testimonio concreto en alguno de esos emails reactiva conversaciones que parecían muertas.
Los testimonios no son un adorno, sino la voz de las personas que ya confiaron en ti, hablándole directamente a las que todavía están decidiendo si hacerlo. Usarlos bien es simplemente dejarles hacer su trabajo.
No dudes en contactarme si quieres saber cómo captar clientes para una asesoría o estrategias de digitalización de asesorías.
