Cuando le digo a un asesor que debería hacer email marketing, la respuesta más habitual es una de estas dos: «es que mis clientes no leen los emails» o «es que yo no soy de mandar correos». Y las dos veces pienso lo mismo: estás dejando el canal más rentable que tienes completamente vacío.
El email marketing para asesorías no ha muerto. Lo que ha muerto es el email mal hecho. Y hay una diferencia enorme entre los dos.
Por qué el email marketing sigue siendo el canal más rentable en servicios profesionales
Las redes sociales te dan visibilidad (aquí te cuento estrategias de redes sociales para asesorías). El email te da acceso directo a tus potenciales clientes. Son cosas distintas y no se sustituyen la una a la otra.
Cuando publicas en LinkedIn (en este post te explico la estrategia de LinkedIn para asesorías) o en Instagram, tu contenido llega a quien el algoritmo decide que debe llegar, en el momento que el algoritmo considera oportuno y compitiendo con todo lo demás que hay en el feed ese día. Cuando mandas un email, llega a la bandeja de entrada de esa persona. Ese es su espacio. No hay algoritmo que filtre, no hay competencia directa con otros contenidos, no hay caducidad de 48 horas.
En servicios profesionales esto tiene un peso especial. Tus clientes no te siguen en redes como siguen a una marca de ropa o a un influencer de viajes. La relación que tienen contigo es de confianza, de continuidad y de cercanía. Y el email respeta ese tipo de relación mucho mejor que cualquier red social.
Además, la lista de email es tuya. Si mañana Instagram desaparece o cambia su algoritmo, pierdes el acceso a tu audiencia. Si mañana tu lista de email desaparece, eso es porque alguien ha entrado en tu ordenador y la ha borrado. Es un activo que controlas.
Y hay un dato que conviene tener en cuenta: en sectores de servicios profesionales, el email tiene tasas de apertura que doblan o triplican las de otros sectores. Porque la persona que está en tu lista no es un desconocido. Es alguien que ya te conoce, que ya confía en ti o que ha mostrado interés activo en lo que haces. Eso cambia completamente la ecuación.
Desmontando la creencia de que a tus clientes no les gustan los emails
Esta creencia viene de un sitio concreto: el recuerdo de emails que tú mismo has recibido y que te han parecido un rollo. Emails de venta agresiva, newsletters de quince párrafos que no has leído nunca, comunicaciones que claramente estaban enviadas a miles de personas sin que nadie hubiera pensado en ti en particular.
Eso no es email marketing, sino directamente spam con buenas intenciones.
Lo que a tus clientes no les gusta es recibir emails que no les aportan nada, que llegan en el momento equivocado o que les piden algo sin haberles dado nada antes. Eso es lo que genera la sensación de agobio. Un email que llega con algo útil, escrito con tu voz y pensado para la persona que lo recibe, no agobia. Se agradece.
Piensa en los proveedores, colegas o referentes de tu sector cuyos emails sí lees. ¿Por qué los lees? Porque te dan algo: una perspectiva que no tenías, una información que te viene bien, una forma de ver las cosas que te sirve de utilidad. Eso mismo puedes hacer tú con tus clientes y con las personas que están en tu órbita.
El email que funciona en una asesoría es el que parece escrito para una persona, aunque lo reciban doscientas. El que tiene una sola idea central, no quince. El que respeta el tiempo de quien lo lee y le deja algo cuando termina.
Qué enviar y con qué frecuencia
La pregunta sobre la frecuencia tiene una respuesta honesta: más de lo que crees y menos de lo que temes.
La mayoría de asesorías que hacen email marketing empiezan con una newsletter mensual. Está bien para empezar, pero mensual es poco. Si mandas un email al mes, cuando llegue el siguiente tu cliente ya no recuerda el anterior. La continuidad es lo que construye la relación.
Una frecuencia quincenal es manejable para quien empieza y suficiente para mantenerse presente. Si puedes llegar a semanal, mejor todavía. Pero semanal sin tener claro qué enviar cada semana genera el efecto contrario: los emails empiezan a ser forzados y eso se nota.
Lo importante no es la frecuencia, sino la consistencia. Un email cada dos semanas durante un año vale más que tres emails en enero y ninguno más hasta octubre.
Sobre qué enviar, hay cinco tipos de contenido que funcionan bien en asesorías y que no requieren que seas escritor ni que inviertas horas cada semana:
- Novedades normativas con contexto. No el texto del BOE. Tu lectura de lo que cambia y lo que significa para el cliente de a pie. Eso es exactamente lo que el cliente no sabe hacer solo y lo que te posiciona como la persona que filtra el ruido por él.
- Un caso práctico anonimizado. Una situación real que hayas gestionado, lo que detectaste, lo que resolviste y qué puede aprender de eso quien lo lee. Sin nombres, sin datos identificables. Solo la situación y el aprendizaje.
- Una recomendación concreta. Una herramienta, un hábito, una forma de organizar algo que le puede ahorrar tiempo o dinero. Algo pequeño y aplicable de inmediato.
- Tu opinión sobre algo del sector. No tienes que ser neutral en todo. Tienes criterio, tienes experiencia y tienes una perspectiva que viene de haber visto muchos despachos y muchos clientes. Compartir esa opinión, aunque sea incómoda, es lo que te diferencia de una circular genérica.
- Un recordatorio de algo que siempre se olvida. Los plazos que se acercan, las decisiones que conviene tomar antes de fin de trimestre, las cosas que el cliente debería hacer y que nadie le recuerda hasta que ya es tarde.
Ejemplos de asuntos que funcionan
El asunto es lo único que decide si el email se abre o no. Y en asesorías hay una tentación muy común: poner asuntos descriptivos y neutros del tipo «Newsletter de octubre» o «Novedades fiscales del trimestre». Esos asuntos no generan ninguna razón para abrir.
Un buen asunto despierta curiosidad, apunta a un beneficio concreto o hace que el cliente sienta que ese email es para él. Aquí tienes ejemplos reales que funcionan:
- «Lo que debería revisar antes de que acabe el trimestre (y que casi nadie revisa)»
- «Hacienda ha cambiado esto y afecta a tus clientes autónomos»
- «La pregunta que me hicieron esta semana y que probablemente tú también tengas»
- «Tres cosas que no deberías dejar para enero»
- «Por qué algunos asesores acaban el año con más margen que otros»
- «Esto es lo que pasa cuando un cliente no tiene los papeles en orden»
- «Una situación que vi esta semana y que me hizo pensar»
Todos tienen algo en común: apuntan a algo concreto, hablan de consecuencias reales o generan una pregunta en la cabeza del lector que solo se responde abriendo el email. Sin trucos, sin clickbait. Solo relevancia.
Herramientas sencillas para empezar sin complicarte la vida
No necesitas una herramienta cara ni compleja para empezar a hacer email marketing en tu asesoría. Necesitas algo que te permita tener tu lista organizada, programar envíos y ver qué emails se abren y cuáles no.
MailerLite es la opción que más recomiendo para asesorías que empiezan. Tiene versión gratuita para listas pequeñas, es intuitiva y tiene todo lo necesario sin sobreinformarte con funciones que no vas a usar.
Lo que no te recomiendo es empezar con algo demasiado sofisticado. El riesgo de la herramienta compleja es que la configuración se convierte en el proyecto y los emails nunca llegan a salir. Empieza simple. Cuando tengas el hábito de enviar, ya optimizas la herramienta.
Y una cosa que vale la pena hacer desde el primer día: segmenta tu lista desde el principio. Clientes actuales, clientes pasados, contactos que han mostrado interés pero no son clientes todavía. No todos tienen que recibir lo mismo ni con la misma frecuencia. Cuanto antes lo tengas organizado, menos trabajo de reorganización tendrás después.
Cómo empezar si ahora mismo tienes cero emails enviados
El primer paso no es elegir la herramienta ni diseñar la plantilla. Es decidir a quién le vas a escribir y qué le vas a contar.
Coge tu lista de clientes actuales. Añade los contactos que tienes en el móvil que podrían estar interesados en lo que haces. Añade las personas que te han pedido información en algún momento y con las que no has avanzado. Esa es tu lista de arranque.
El primer email no tiene que ser perfecto. Tiene que existir. Un email corto, con una sola idea, escrito en tu tono y con algo útil para quien lo recibe. Si consigues que ese primer email salga, el segundo es más fácil. Y el tercero, más todavía.
Lo que separa a las asesorías que hacen email marketing de las que llevan años diciéndose que lo van a hacer es exactamente eso: que en algún momento mandaron el primer email aunque no fuera perfecto.
Tus clientes ya confían en ti. Ya te conocen. Ya saben que lo que viene de tu parte tiene criterio detrás. El email es solo la forma de mantenerte presente entre una reunión y la siguiente, de recordarles que estás ahí antes de que tengan un problema y de construir una relación que va más allá de las declaraciones trimestrales.
Y eso, en un sector donde la mayoría de asesorías solo aparecen cuando hay algo urgente, es una ventaja enorme.
Te recomiendo este post si quieres profundizar en más estrategias de marketing para asesorías.
